インサイト活用のケーススタディ：化粧品ブランド

ある大手化粧品メーカーは、30代〜40代女性向けの新しいスキンケアラインを開発するにあたり、インサイトを活用した成功事例を生み出しました。このケーススタディを通じて、インサイトがどのように実際のマーケティング戦略に活かされたかを見ていきましょう。

背景

同社の市場調査によると、ターゲット層の女性たちは年齢による肌の変化に対応するスキンケア製品を求めていましたが、既存の「エイジングケア」製品の使用には心理的抵抗を感じている傾向がありました。定量データでは製品ニーズが確認されていたにもかかわらず、実際の購買行動には結びついていないという課題がありました。

インサイト発見プロセス

チームは深層インタビューとエスノグラフィー調査（家庭訪問による観察）を実施しました。女性たちのスキンケアルーティンや製品選択の瞬間を詳細に観察し、また彼女たちの本音を引き出すためのプロジェクティブ技法も活用しました。その結果、次のようなインサイトが浮かび上がりました：

「30代〜40代の女性たちは、年齢に応じたスキンケアの必要性を理性的には理解しているものの、『エイジングケア』という言葉そのものが『老化』を連想させ、自己イメージと現実のギャップを意識させられることに不快感を覚えている。彼女たちは『若さを取り戻す』のではなく、『今の自分らしさを最大限に引き出す』ケアを求めている。」

インサイトの活用

このインサイトに基づき、同社は以下のような施策を展開しました：

• 製品コンセプトを「エイジングケア」から「ビューティーエンパワーメント（美の力を引き出す）」へと転換
• パッケージや広告から年齢への直接的な言及を排除
• 「あなたらしさを輝かせる」というメッセージを中心としたブランディング
• 年齢よりも個性や生き方に焦点を当てたブランドストーリー

成果

新ラインの売上は当初予測を30%上回り、従来「エイジングケア」製品に抵抗感を持っていた層からの支持を獲得しました。顧客満足度調査でも「自分のための選択として前向きな気持ちで購入できる」という声が多く聞かれ、リピート率も高水準を維持しています。

このケースは、表面的なニーズだけでなく消費者の深層心理を捉えたインサイトが、いかに効果的なマーケティング戦略につながるかを示しています。購入の障壁となっていた心理的要因を特定し、それを解消するアプローチを取ることで、潜在需要を顕在化させることに成功したのです。